La découverte des besoins et la reformulation. Les besoins latents : il s’agit d’un niveau de connaissance du client plus enfoui car lui-même n’en a pas toujours conscience. poser des questions … On parle également de découverte du besoin ou de diagnostic commercial. Logiciel de marketing automation. 21 - Qu'attendez-vous de votre relation avec un fournisseur ou prestataire ? De quelles associations professionnelles êtes-vous membre ? Votre principale faiblesse ? Question N°2 : « Où est-ce que vous avez entendu parler de nous pour la 1ère fois ? hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, '8d9998c7-07f3-4265-ae98-ec732065bd2a', {}); Pour maîtriser le processus de vente dans ce monde moderne, il faut commencer par poser les bonnes questions aux clients. Pensez-vous avoir reçu un service client très satisfaisant ? Ses motivations ? Lire aussi : Comment faire de la fiche prospect la clé de votre succès ? Pour cela, vous pouvez utiliser la méthode QQOQCP. Le diagnostic commercial ou le plan de découverte commerciale est un recueil d'informations qui permet de faire un état des lieux du projet du prospect. Quels sont vos objectifs à court terme ? 2. C'est lors de cette phase Il a constaté que, vis-à-vis de sa recommandation, le client n’arrivait pas réellement à se décider, lui faisait refaire son travail et au final la prestation était laborieuse. Êtes-vous prêt à renouveler le contrat aujourd'hui ? Voir toutes les intégrations. Actuellement, qui est votre fournisseur/prestataire ? Nous en revenons souvent aux basiques dans la vente. Outils gratuits et abonnements payants, Logiciel de gestion de contenu. La découverte du besoin client est primordiale. L'entretien de vente décortiqué. 18 - Pouvez-vous me dire pourquoi vous avez écarté notre offre ? Il y répondre et conclura dans la foulée La méthode Colombo Le vendeur a gardé un dernier argument en réserve pour emporter la décision lorsqu'il voit que son client hésite encore Quelques techniques de conclusion MA DUPUIS LP Jean Caillaud . 27 - Qu'aimez-vous à propos de nos produits et services ? @Marie_Hillion. Comme nous l’avons vu plus haut, la découverte du client est une phase préliminaire du cycle de vente. Recherche des besoins : découverte des besoins et des motivations du client, pour pouvoir lui présenter le produit et ou service qui lui conviendra le mieux. Alterner ces types de questions aura un impact direct sur la façon dont le prospect y répondra et permettra au représentant commerciale de mieux cerner les besoins du potentiel client et d'orienter la conversation. Les questions servent à découvrir les besoins et les motivations de votre prospect. Comment anticiper les futurs besoins de vos clients ? Avec cette liste de questions, vous pourrez personnaliser vos présentations et négociations commerciales en fonction des besoins de chaque prospect. Conseil 4️⃣ : Poser des questions ouvertes. Il faut donc bien identifier l'objectif des questions posées . Faire la découverte du CONTEXTE client . Attention à ne pas dire « je vous laisse ma carte … » mais « je vous donne ma carte … ». Quel est votre objectif le plus important, x ou y ? La découverte du client va favoriser une bonne argumentation car c’est grâce à la connaissance du prospect, de ses attentes, de ses motivations et de sa personnalité que le vendeur peut trier les arguments « vendeur ». Prendre mon temps quand il y a personne en magasin. Que puis-je faire pour que vous nous choisissiez ? Tags: Question 5 . Cette question est particulièrement importante car si le produit n'est pas vraiment utilisé par les salariés de l'entreprise alors toutes les réponses précédentes sont à remettre en question. Quel est leur degré d'importance ? L’enjeu, et je tiens à le préciser tout de suite, n’est pas la Elle consiste à mettre en évidence, accentuer ou même créer un écart entre ce que pense avoir besoin le client et ce dont il a vraiment besoin. 4. Entraînez- vous à poser des questions à vos futurs clients ! Si vous ne les posez pas vous pourriez manquer des signes de mécontentement et risquer que le client se tourne vers un concurrent. Une erreur fréquemment commise est d'arrêter la discussion à la question précédente. 32 - Êtes-vous prêt à renouveler le contrat aujourd'hui ? Qu’avez-vous aimé ou moins aimé dans les produits/services que vous utilisiez auparavant ? Pour plus d'informations, consultez notre politique de confidentialité. Accordez-vous plus d’importance au prix, à la qualité, aux services proposés ? Conseil 6️⃣ : Poser des questions, oui, mais pas trop ! Quels sont vos critères d'achat et vos critères de réussite ? Cette question vous aidera à cerner ses besoins. Produits vendus : ordinateurs . … Quelle date préférez-vous pour un rendez-vous, mardi ou jeudi ? SURVEY . 24 - Sur une échelle de 1 à 10, êtes-vous satisfait de notre produit ? Vous pensez connaitre suffisamment votre client, cependant prenez le temps de lui poser les bonnes questions et écoutez-le. Répondre par "peut-être". N'hésitez pas à poser des questions difficiles sur votre produit, peu importe que les réponses soient bonnes ou mauvaises. Ces fameux 5W sont un résumé de la méthode QQOQCP développée par Quintilie… Ceci est donc un travail sur l’interrogation mais cela ne doit pas être une découverte… 2. Pour mener cette négociation commerciale, il est impératif de poser les bonnes questions. Prêt à faire de votre prospect un client grâce à un plan de découverte béton ? La prise de contact et l’approche I.1) Les 3 objectifs de la prise de contact La prise de contact correspond aux C’est là que l’on doit donner confiance au client, grâce à des techniques de contacts. Fiche de 12 pages en marketing produit : La découverte des besoins du client lors d'un entretien de vente. Vérifier que le vendeur a bien compris le besoins du client. 10 conseils pour réussir votre plan de découverte, Conseil bonus : être visible sur le web pour une découverte réciproque, [Exemple] Liste de questions à poser au prospect. 4. Si vous en doutez encore à ce stade de l’article, permettez-nous d’insister : la phase de questionnement est essentielle pour connaître votre prospect et en faire un client. Comment ? Renseignez-vous sur son : d’où Raison 1️⃣ : En apprendre plus sur les motivations d’achat de votre prospect. Etape 2 : La découverte est sans doute la phase qui est le plus souvent occultée par de nombreux commerciaux. * Attention aux COINS du S A C En dehors des trois motivations rationnelles, chacun d'entre nous décide aussi d'acheter pour des raisons pas véritablement fondées sur un raisonnement, mais qui s'apparentent davantage à des impulsions. Lors d'une négociation commerciale, il existe plusieurs types de questions à poser à un prospect ou un client existant. C’est également pendant la phase de découverte, au cours de l’entretien de découverte, que l’agent immobilier pourra cerner plus précisément les motivations du client grâce à une discussion et à une communication préparée en amont par le professionnel de l’immobilier. De me rapprocher de mon client au moins je peux lui dire ce que je veux. 1 - Quels sont vos objectifs à court terme ? Voilà donc votre boite à outils de questions ! Recommanderiez-vous nos produits/services à un ami ou collègue ? La découverte du besoin client est primordiale. Lors de mes formations, je place souvent les apprenants en situation de prise de conscience de ce qu’ils peuvent améliorer. Un plan de découverte recense toutes les informations pertinentes concernant un prospect ou un client : quel est son besoin ? Vous parvenez à le convaincre en le faisant se projeter dans un monde idéal où son problème est résolu… grâce à vous ! Selon vous, quelles sont les forces et faiblesses de nos produits et services ? hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, 'db44d009-baba-4f72-8833-7699a8384d72', {}); Publication originale le 9 août 2019, mise à jour le 14 avril 2020, Faites vos premiers pas avec le marketing de contenu, 33 questions pour identifier rapidement les besoins de votre client. Au pire, votre prospect vous énoncera à nouveau les problèmes auxquels il fait face. Le prospect affine ses besoins, ses envies, priorise ses motivations d’achat. Pour votre entreprise ? Comment concrétiser une vente grâce à un closing réussi ? Pouvoir faire une proposition personnalisée et pertinente à mon client. Pour votre entreprise ? Découverte des produits similaires référencés 2. Bouleversement de l'expérience client : une nouvelle génération d'innovateurs. Raison 3️⃣ : Montrer de l’intérêt pour la problématique de votre interlocuteur ou interlocutrice est toujours une bonne idée. L’importance du plan de découverte et du diagnostic commercial. La protection des données nous tient à cœur. Alterner ces types de questions aura un impact direct sur la façon dont le prospect y répondra et permettra au représentant commerciale de mieux cerner les besoins du potentiel client et d'orienter la conversation. Article mis à jour, initialement publié en août 2019. Vous devez faire lasynthèse. 20 - Lors de notre dernière transaction commerciale, qu'avons-nous fait qui vous a le plus impressionné ? Il intervient lors de la phase stratégique du cycle de vente : la phase de découverte. Dans quelle mesure êtes-vous pressé de changer de produit/service ? Il faut donc bien identifier l'objectif des questions posées . 3ème règle de la découverte client Identifiez au cours de votre rendez vous découverte la ou les motivations qui vont inciter votre prospect à consommer chez vous. 31 - Que devons-nous faire pour travailler avec votre entreprise pour une année supplémentaire ? Elles ne doivent pas être trop vagues... trop ouverte > N'enchaînez pas trop de questions fermées successives, le client pourraitressentir votre découverte comme un véritable interrogatoire. Adaptez votre offre en fonction des dispositions financières de vos clients et utilisez sa réponse pour construire une offre qui s'adapte à ses besoins. Passons maintenant à la question du « comment » : comment qualifier les besoins et les attentes de vos clients ? Lors d'une négociation commerciale, il existe plusieurs types de questions à poser à un prospect ou un client existant. Le but du jeu, oui, je parle bien de jeu, est de connaître un maximum d’éléments sur votre prospect afin d’avoir les arguments pour lui vendre votre solution. Dans la mesure du possible… 28 - Recommanderiez-vous nos produits/services à un ami ou collègue ? Etape 2 : La découverte est sans doute la phase qui est le plus souvent occultée par de nombreux commerciaux. Si vous êtes en face du MAN, les choses se présentent très bien pour vous. Apprendre à connaître continuellement vos concurrents est essentiel pour répondre au mieux aux exigences de vos prospects et clients, en posant les bonnes questions. Vous pourrez compléter ces questions par la découverte des tendances SONCAS de votre client. Question 2 Dans ces 4 questions, quelle est la question ouverte ? » Les réponses … Et avec le même enjeu qu’il y a six mois ? La découverte à chaque étape porte sur la situation actuelle du client et sur ses besoins actuels et futurs. Ce n'est pas grave, n'hésitez pas à demander la raison de ce refus : il est important que vous puissiez connaître les éléments extérieurs qui auraient pû orienter la décision de votre prospect vers un tel refus afin d'éventuellement améliorer votre offre. Si c'est le cas, n'hésitez pas à le mentionner ! ». Vos prospects ne vous connaissent pas, vous devez leur démontrer que votre produit, votre service ou encore votre expertise est la solution qui répond le mieux à leur besoin. Qu'attendez-vous de votre relation avec un fournisseur ou prestataire ? Exploiter les 3 ressources des questions fermées; 4. 4 - Comment évaluez-vous le potentiel de nouveaux produits ou services ? Ses enjeux ? Je vous recommande la méthode de vente que l’on m’a enseigné et que j’ai appliqué durant plusieurs années sur le terrain pour mener à bien votre plan de découverte client. Toutes les informations que vous recueillez vous sont précieuses pour établir un. Que préférez-vous chez votre prestataire actuel ? Résultat : vous risquez de passer à côté d’une vente ! Quel niveau de service acceptez-vous de financer ? Il faut que votre produit ou service puisse satisfaire votre prospect au même niveau que ceux de votre conurrent. Vous pouvez vous désinscrire de ce type de communications à tout moment. À long terme ? Découverte des besoins du client (revendeur) envers son fournisseur III) La méthode de découverte A. Poser des questions B. Approfondir les réponses C. Reformuler S O N C A S Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Que faut-il faire pour que nous travaillions ensemble ? Partagez avec nous vos secrets ! 5. Pourquoi s’intéresse-t-il à votre produit ? Raison 4️⃣ : Mieux connaître votre concurrence.Vous n’êtes sûrement pas le seul avec qui votre prospect échange. Quel est le degré d’urgence ? Ne posez pas de questions concernant le budget de votre prospect ou client dans la phase de découverte car vous n’avez pas encore gagné la confiance de votre client à ce stade. Cette question vous permettra de comprendre les réussites de votre prospect mais aussi les difficultés auxquelles il fait face. La vente commence avant toute chose par le fait de bien comprendre les besoins de vos prospects. Sur une échelle de 1 à 10, êtes-vous satisfait de notre produit ? Pour plus de cours www.cornak.comPartagez-nous vos expériences dans les commentaires ! La réponse à cette question permettra non seulement de comprendre la satisfaction d'un client existant mais également d'identifier s'il est possible de le considérer comme un ambassadeur de votre entreprise. Comprenez comment votre prospect souhaite interragir avec son fournisseur ou son prestataire pour adopter directement le mode de coopération qui lui convient. Découverte des besoins du consommateur 3. Prendre un rendez-vous qualifié. Comme son nom le laisse entendre, les questions ouvertes permettent au prospect de répondre librement à la question et n'oriente pas la réponse dans une direction particulière. 9 - Que préférez-vous chez votre fournisseur ou prestataire actuel ? Si votre prospect semble encore réticent, travaillez sur les éléments d'améliorations qu'il suggère et faites-lui une nouvelle proposition. Conseil 8️⃣ : Analyser l’historique du besoin : son origine, les solutions déjà envisagées, voire testées, les résultats concluants ou non de ces tests, etc. Cette question vous permettra d'évaluer très rapidement si le client est satisfait ou non par les produits ou services de l'entreprise. et découvrez les tactiques pour répondre aux avis clients selon différentes situations. Tout débute par l’identification … 7 - Que considérez-vous comme le plus et le moins important en terme de prix, qualité et service ? La discussion sera radicalement différente si le client répond par un trois ou un neuf. Qu'est-ce qui pourrait vous inciter à changer de fournisseur ou prestataire ? Ces questions permettent d'ouvrir la conversation et surtout d'explorer un domaine en particulier. Ne négligez pas vos sites et pages entreprises sur Google, Facebook ou encore les PagesJaunes. Faîtes le test : appelez 5 de vos clients signés il y a 6 mois et demandez leur leurs enjeux à venir. Vous l’amenez progressivement vers la décision d’achat. Et oui, le questionnement ne s’arrête pas aux prospects ! Mais l’objectif reste le même : 1. découvrir les besoins de votre prospect ou lead, 2. et découvrir ses m… Découvrir les erreurs à ne pas commettre en entretien commercial, bien identifier les besoins clients grâce à la reformulation et conclure la vente efficacement. Quelle est l'adoption et l'utilisation interne de notre produit ? Vous allez simuler par un jeu de rôle en partie préparé en groupe, une situation de découverte des besoins d’un client. Quelles sont ses attentes ? On parle également de découverte du besoin ou de diagnostic commercial. ». En posant cette question, vous pourrez comprendre quelles sont les réelles attentes de votre prospect et en quoi votre produit ou votre service peut aider votre prospect à y répondre. Retenez que pour bien comprendre le client, il ne faut pas hésiter à fouiller dans le S A C, les initiales des trois principales motivations rationnelles. Comment espérez-vous répondre à ce besoin ? Dans la mesure du possible, avant tout entretien préparez et rédigez une fiche découverte Ces questions peuvent paraître anecdotiques, mais elles peuvent être la clé d’une vente réussie : Résultat : vous bâtissez progressivement une relation de confiance avec votre interlocuteur. Dans un premier temps le vendeur doit poser des questions au prospect afin de cerner le profil du client. Avez-vous écarté cette offre pour x ou y raison ? Il intervient lors de la phase stratégique du cycle de vente : la phase de découverte. À travers les mots utilisés par votre client (que vous noterez soigneusement pour les relire plus tard), vous saurez s’il est davantage orienté vers la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent-économie, ou la sympathie. Quels facteurs sont déterminants dans votre prise de décision par rapport aux autres ? Vous qualifiez votre client. Le véritable enjeu de la découverte des besoins du client. L’écoute active. 3. Prévenir les risques liés à 5 types de questions assez classiques; 3.